¿Está buscando mejorar las tasas de conversión en su sitio web? ¿Conseguir que más visitantes completen su formulario de contacto, se suscriban a su boletín informativo por correo electrónico o hagan clic en el botón "comprar ahora"? En lugar de volverse agresivo con las ventanas emergentes y las ofertas demasiado buenas para creerlas, un mejor enfoque es comprender qué es lo que hace que los visitantes de su sitio "marquen". Al comprender sus motivaciones, deseos y mentalidad, puede ayudarlos a obtener lo que necesitan y, al mismo tiempo, mejorar sus propios resultados. 

Para conocer 10 trucos psicológicos que aumentarán tus conversiones, ¡sigue leyendo!

¿Qué es una conversión?

Una conversión se define como "El punto en el que un destinatario de un mensaje de marketing realiza una acción deseada". Estas "acciones deseadas" pueden consistir en cosas como hacer clic en un enlace, registrarse para obtener descuentos en la tienda o levantar el teléfono. Esencialmente, las conversiones consisten en hacer que los usuarios den el siguiente paso y avanzar más en su embudo de ventas.

Ha (con suerte) configurado el seguimiento de conversiones para su sitio web en Google Analytics , pero tal vez no esté recibiendo la tracción que esperaba, entonces, ¿qué puede hacer para aumentar las posibilidades de que las personas realicen una conversión en su sitio web? Aquí es donde tener algunos conocimientos de psicología puede ser útil. 

Los seres humanos (ya sabes: tú, yo, ese tipo de allí) estamos abrumados con elecciones y opciones, por lo que a menudo confiamos en atajos o señales inconscientes para ayudarnos a tomar decisiones. Al comprender algunas de estas señales, puede alentar a los prospectos a avanzar más en el embudo de ventas y, con suerte, agregarlos a su lista de clientes. 

Analicemos algunas formas diferentes de empujar a los clientes hacia ese "siguiente paso". Obviamente, estas tácticas pueden usarse para bien o para mal... ¡así que úsalas para bien!

Táctica #1: Aversión a la Pérdida

¿Qué es? La aversión a la pérdida es “ un sesgo cognitivo que describe por qué, para las personas, el dolor de perder es psicológicamente dos veces más poderoso que el placer de ganar ”.

Por regla general, no nos gusta sufrir pérdidas. Si bien esto es saludable hasta cierto punto, este miedo a la pérdida también nos impide tomar riesgos que tienen el potencial de beneficiarnos al final. En pocas palabras, se siente mejor no derramar salsa de tomate en su camiseta favorita que tener que salir y comprar un reemplazo. 

Cómo usarlo

Alivia este miedo a la pérdida en clientes potenciales usando: 

• Garantías de devolución de dinero: la mayoría de las personas nunca aceptarán esto, pero reducir ese miedo al riesgo y la pérdida es poderoso.
• Pruebas gratuitas: ofrece un tiempo limitado para que la persona use el producto para que pueda experimentar el valor sin temor a perderlo.
• Declaraciones de posicionamiento: la investigación muestra que es mucho más probable que las personas compren cuando no comprar causará dolor en comparación con cuando comprar traerá placer. Es decir, "si no aísla su casa, pagará $ 1,000 al año en facturas de calefacción" funciona mejor que "si aísla su casa, ahorrará $ 1,000 al año en facturas de calefacción".

Táctica #2: Prueba Social

¿Qué es? Mirar las acciones de los demás para ayudarnos a comprender lo que debemos hacer nosotros mismos.

Cómo usarlo

• Testimonios: incluya nombres completos, fotos y videos, según corresponda, de clientes satisfechos que expliquen por qué lo eligieron a usted y los beneficios que recibieron.
• Reseñas: Especialmente poderoso en sitios de comercio electrónico donde los clientes pueden dejar reseñas de productos y cómo evitaron una pérdida usando dicho producto.
• Comentarios en publicaciones de blog: funcionan bien en blogs de liderazgo intelectual y muestran que las personas siguen y se involucran con su contenido.
• Prueba en números: muestre la cantidad de clientes que ha ayudado hasta ahora (obviamente, esto solo es exitoso si ha creado una base de clientes significativa y puede ser menos efectivo para las pequeñas empresas locales).

Táctica #3: Reciprocidad

¿Qué es? “ En psicología social, la reciprocidad es una norma social de responder a una acción positiva con otra acción positiva.” A menudo nos sentimos obligados a devolver un favor, incluso si nos dicen que es gratis o gratuito. ¡Todavía nos queda algo bueno en nosotros después de todo! 

Cómo usarlo

• Ofrezca algo primero: un tamaño de prueba gratuito de un producto, por ejemplo.  
• “Prueba antes de comprar”: Ofrezca un incentivo para probar un producto sin riesgos durante un cierto período de tiempo. Si el cliente decide quedarse con el producto, por supuesto, se le cobrará después de su período de prueba.  
• Descargas gratuitas/imanes de clientes potenciales: si bien incluso una pequeña hoja de trucos puede aumentar las suscripciones a su boletín informativo por correo electrónico, cuanto más valiosa sea la oferta, más probable es que alguien sienta que debe usar sus productos o servicios ahora o en el futuro.

Táctica #4: Autoridad

¿Qué es? Incluso hoy en día, creemos en personas u organizaciones que tienen alguna autoridad, real o percibida.

Cómo usarlo

• Insignias: busque obtener insignias de cámaras de comercio, organizaciones certificadoras, BBB, etc. en su sitio. (Obviamente, solo use los que haya ganado y no los enlace a otros sitios... en su lugar, solo tenga los íconos en su propio sitio).
• Testimonios de personas influyentes: si hay alguien en su industria que tiene mucha influencia, hacer que les diga a los visitantes del sitio lo increíble que es puede hacer que más personas confíen en usted.

Táctica #5: Escasez

¿Qué es? La idea de que el valor percibido de algo aumenta cuando es limitado.

Cómo usarlo

• Promocione la naturaleza limitada de los productos o servicios: algunos sitios pueden decir cosas como "solo quedan 4 en stock, ¡ordene ahora!" O "otras 23 personas están mirando esta propiedad".
• Limite el tiempo para tomar una decisión:. Un seminario web puede tener asientos ilimitados (o puede que solo pueda tener 100 personas a la vez), pero puede promover la escasez de tiempo que queda para registrarse. 
• Cuenta regresiva del precio de venta: "¡Solo dos días más para obtener un 50% de descuento!" 
• Ofertas de temporada: "Rebajas de verano"

Táctica #6: Paradoja de elección

¿Qué es? Cuando ofrece demasiadas opciones, en realidad abruma a su cliente potencial y, en lugar de tomar la decisión "equivocada", no elige nada en absoluto. 

Cómo usarlo

• Reduzca el número de opciones: Recuerde que cada elemento de navegación, cada enlace, cada registro, cada categoría, producto, servicio, etc., es una elección. Intente mantener su navegación en 6 elementos principales o menos. Minimice la cantidad de enlaces a solo lo que es importante. 
• Mostrar menos: recuerda la regla de los tres: es más fácil para las personas elegir entre tres elementos, así que si tienes más que eso, trata de combinarlos en una serie de opciones. Si tiene 9 estilos de hogar, considere encontrar 3 categorías generales para que las personas puedan elegir. Una vez que hayan hecho eso, puede hacer que elijan entre las siguientes tres opciones.

Táctica #7: Compromiso y Consistencia

¿Qué es? Una vez que las personas se comprometen con algo, es más probable que acepten hacer o decir cosas que estén alineadas con esta creencia declarada.

Cómo usarlo

• Pida un "pequeño sí" primero: si alguien acaba de firmar su petición para que su gato sea reparado en cinco meses, puede preguntar si hará una donación para ayudar a pagar el gatito de otra persona para que también sea esterilizado antes de los seis meses. marca. Dado que acaban de declarar que están a favor de la causa, es más probable que tomen medidas para mantenerse alineados. 
• Golpee mientras el hierro está caliente: agregue una oferta paga a su página de agradecimiento por registro de correo electrónico. “Las personas que se suscriben a nuestro boletín informativo Consejos para una vida orgánica a menudo se benefician de estos libros sobre jardinería orgánica”.

Táctica #8: Haz que rime

¿Qué es? Las personas son más propensas a creer cosas que riman. Sí, esto suena loco y usted nunca caería en la trampa, pero "una manzana al día mantiene alejado al médico" y "si [el guante] no le queda bien, debe absolver" ¡no estaría de acuerdo!

Cómo usarlo:

• Encuentre formas de hacer que sus declaraciones clave rimen o al menos tengan un buen ritmo. La estética de la rima hace que las cosas sean más fáciles de recordar y más creíbles. 
• El humor evoca emociones positivas en sus clientes.

Táctica #9: Anclaje

¿Qué es? Escuchar (o ver) un precio más alto (o incluso un número aleatorio) puede aumentar lo que estamos dispuestos a pagar.

Cómo usarlo

• Lidere con su opción más costosa: en lugar de comenzar con un modelo de referencia, comience con su modelo más robusto y más costoso. Incluso si las personas no pueden pagar eso, se sentirán mucho más cómodos comprando el siguiente modelo más costoso.
• Use números grandes: increíblemente, solo escuchar o ver números grandes puede ayudar a fijar el precio de las personas. En otras palabras, anunciar que “100.000 clientes satisfechos” hace más que solo ofrecer una prueba social.

Táctica #10: Diseño

Es más probable que las personas crean en los sitios web que están bien diseñados que en los que están mal diseñados. 

En un estudio fascinante, los estudiantes de medicina encontraron que un sitio bien diseñado con información de salud era más creíble que uno mal diseñado con exactamente la misma información. En la sociedad consciente de la estética actual, una presentación sólida = confianza del cliente.